Accenture Banking Blog

Easyfolio, Vaamo, Scalable Capital oder Ginmon – zahlreiche Fintechs schwingen sich auf, nach dem Zahlungsverkehr und der Kontoführung nun auch die Vermögensanlage zu erobern. Klassischen Wealth Management-Anbietern weht damit ein zunehmend rauer Wind entgegen. Wenn Fintechs automatisiert vergleichbare Anlagelösungen für ein Zehntel der Kosten anbieten, dann wird das zwangsweise zur Abwanderung von Kunden oder im besten Fall zum teilweisen Abzug von Kapital führen. Es macht im aktuellen Niedrigzinsumfeld ja durchaus einen Unterschied, ob ich für ein Investment von 100.000 Euro 80 oder nur acht Euro an die Bank zahlen muss.

Höhere Gebühren gegen Mehrwert

Fast alle Wealth Manager arbeiten daher aktuell daran, ihre Beratungsleistungen zu verbessern. Aber wo können sie ansetzen, um sich zu differenzieren und dem vergleichsweise hohen Honorar gerecht zu werden? Zunächst sollte ihnen klar werden, dass vermögendere Kunden heute nicht nach einer Bank suchen, sondern nach einem Lifestyle-Partner. Die persönliche und vertrauensvolle Beziehung sowie ein Ecosystem rund um die Bedürfnisse der Kunden stehen im Fokus – nicht etwa klassische Bank-Dienstleistungen. Dazu gehört auch das Angebot von Mehrwert-Services, die Banken dieser Kundengruppe üblicherweise nicht anbieten – von VIP-Tickets oder die Beratung beim Aufbau einer Kunstsammlung über Unterstützung bei der Steueroptimierung und -erklärung bis hin zur Einbindung innovativer Fintech-Lösungen, ohne die die Bank den Zugang zum Kunden verliert. Natürlich klingt das ganze sehr stark nach Family Office, also Services, die zahlreiche Banken schon heute üblicherweise für ihre wertvollsten Kunden bereithalten. Ja, die Top-Beratung wird in gewisser Weise ein Stück weit demokratisiert.

Mitarbeiter befreien

Dafür muss die Anbieterseite aber die Voraussetzungen schaffen. Denn so gut das neue Serviceniveau auch klingt, es kann nur dann kosteneffizient Realität werden, wenn Finanzinstitute auch im Wealth Management konsequent auf die digitale Transformation setzen. Denn wie sieht die Lebensrealität des Bankmitarbeiters in diesem Segment heute aus? Er verbringt 80 Prozent der Zeit mit Tätigkeiten ohne einen Wertbeitrag. Dies betrifft das manuelle Ausfüllen von Compliance-Dokumenten im Produktabschluss ebenso wie die mühsame Aggregation von Kundendaten aus zahlreichen verschiedenen Systemen zur Vorbereitung auf ein Beratungsgespräch. Und auch dann wird oft nicht die Gesamtposition des Kunden erfasst. Was ist beispielsweise mit Vermögenswerten oder Schulden bei anderen Instituten, Immobilien oder den Assets der engsten Familienangehörigen? Und doch ist mit der Aggregation der Informationen, die eigentlich längst in den Systemen vorliegen ein hoher manueller und mühsamer Aufwand für den Berater verbunden. Das dauert nicht nur lang, sondern ist auch absolut ineffizient.

Für ein neues Beratungsniveau werden Wealth Management-Anbieter daher an Big Data und der End-to-End-Prozessintegration – von der Nutzerschnittstelle und der optimierten User Experience bis ins Backoffice samt Accounting – sowie digitalen Tools zum Selbst-Management der Kunden nicht vorbeikommen. Sie erschließen sich damit nicht nur bislang brachliegende Kundenpotenziale zu deutlich geringeren Kosten. Sie befreien auch ihre wertvollen, hoch bezahlten Mitarbeiter von Routinetätigkeiten und bringen sie in eine Position als „Trusted Advisor“, der den Kunden zu jeder Zeit in der Gänze seiner Lebenssituation versteht und ihm maßgeschneiderte Unterstützung als Teil des täglichen Lebens bieten kann. Aktive Anlageempfehlungen in Echtzeit per App, kurzfristige Hilfe bei der Steuer, schnelle und unkomplizierte Beleihung einer Immobilie oder eben ein Ticket für das nächste Formel 1-Rennen und das längst ausverkaufte Konzert – all das wird künftig Wealth Management sein. Und nur für diese maßgeschneiderten, physisch-digitalen Services werden Kunden bereit sein, ein Premium für die Dienstleistung zu bezahlen.

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