Accenture Banken Blog

Als Anfang des Jahres die ersten Berichte über ein neues Virus in China publik wurden, hätte ich nicht gedacht, dass sich dies zu einem derart massiven Problem auch für die deutsche Wirtschaft auswachsen könnte. Nur ein paar Wochen später war es dann aber soweit. Beinahe über Nacht sind im Zuge der globalen Ausbreitung von COVID-19 die wichtigsten Absatzmärkte weggebrochen. Wertschöpfungsketten wurden durchtrennt und einst solide Geschäftsmodelle waren plötzlich nicht mehr tragfähig. In einer beispiellosen Rettungsaktion hat die öffentliche Hand mehr als eine Billion Euro in Form von direkten Maßnahmen und Garantien für die Kreditfinanzierung zur Verfügung gestellt. Gepaart mit weiteren Stützungsinitiativen wie dem ausgeweiteten Kurzarbeitergeld oder der vorrübergehenden Aussetzung der Insolvenzantragspflicht konnte damit zunächst Schlimmeres verhindert werden.

Das dicke Ende mit Firmenzombies?

Auch der deutsche Mittelstand, das traditionelle Rückgrat der deutschen Wirtschaft, ist so vergleichsweise gut durch die vergangenen Wochen gekommen. Banken haben hier eine wichtige Rolle gespielt, schließlich waren sie es, die die notwendige Liquidität in der Fläche zur Verfügung gestellt haben. Der aktuelle Status quo ist jedoch sehr fragil und könnte spätestens nach Auslaufen der liquiditätssichernden Hilfsmaßnahmen rasch ins Gegenteil umschlagen. Das liegt vor allem daran, dass mit den Hilfen nicht die strukturellen Herausforderungen der Unternehmen adressiert werden, die Verwerfungen in vielen Industrien aber nachhaltig sein könnten oder der Erholungsprozess viel zu lange dauert.

Damit bleibt eine massive Überschuldung vieler Marktteilnehmer, ausgelöst durch die gutgemeinten Kreditfinanzierungen, sodass die oft beschworene Insolvenzwelle ab dem kommenden Jahr nun nicht gerade ein unwahrscheinliches Ereignis sein dürfte. Auch die Befürchtung, dass uns in einer solchen Welle auch zahlreiche Unternehmenszombies begegnen werden, die eigentlich schon vor der Krise kaum überlebensfähig waren und nun ihre Substanz zu Lasten der Gläubiger weitgehend aufgezehrt haben, halte ich keineswegs für unrealistisch. Seriöse Quellen wie das Institut der Deutschen Wirtschaft rechnen mit bis zu 4.300 Fällen. Das dürfte dann auch für die deutsche Bankenlandschaft zu einem ernsthaften Problem werden, sodass das „dicke Ende“ der COVID-19-Krise für die Branche, wie sich Bafin-Chef Felix Hufeld jüngst beim Handelsblatt-Bankengipfel ausdrückte, mit einem Kampf ums Überleben bei etlichen Marktteilnehmern erst noch bevorsteht.

Mit neuem Beratungsansatz gegen die Krise

Ich glaube, Banken tun daher gut daran, Unternehmen jetzt dabei zu helfen, ihre Strategien, Prozesse und Wertschöpfungsketten zu überprüfen und sich auf eine neue volatile Normalität auszurichten. Dazu gehören auch Digitalisierungsmaßnahmen in Kundenservice und Vertrieb, um künftig nah genug an den Abnehmern von Produkten und Dienstleistungen zu sein oder Schritte zum Aufbau von Cyberresilienz um Digitalstrukturen zu schützen. Kurzum geht es darum, sich „wetterfest“ für die Zukunft aufzustellen. Um in diesem Moment der Wahrheit aber unterstützen zu können, müssen Finanzinstitute ihr Verhältnis zu den Firmenkunden neu begründen. In den vergangenen Jahren hat sich die Beziehung abgekühlt und war zuletzt stark transaktional geprägt. Um nachhaltig helfen zu können, müssen sie sich nun in die Lage versetzen, die Situation eines Unternehmens zu bewerten, dessen Zukunft zu antizipieren und beispielsweise Risiken für Firmenkunden zu managen.

Das ermöglicht Banken auch ganz neue Beratungsangebote. Finanzinstitute könnten beispielsweise:

  • Digitalisierungsberatung oder Corona-Stresstests anbieten
  • dabei helfen, Schwachstellen im Wertschöpfungsnetz oder in den betrieblichen Prozessen zu identifizieren
  • in Feldern wie der Buchhaltung, im Forderungsmanagement und mit Cloud-IT-Lösungen unterstützen, indem sie über Open-Banking-Plattformen die Services Dritter intelligent in ihr Beratungsspektrum integrieren und für ihre Firmenkunden verfügbar machen

Klassische Bankprodukte oder die Bereitstellung von Liquidität treten in diesem Szenario in den Hintergrund. Allerdings braucht die neue Beziehung zwischen Banken und ihren Firmenkunden ein solides Fundament, einen „neuen“ Typus Firmenkundenberater, wie auch der aktuelle Point of View meiner internationalen Kollegen zeigt.

Beratungspotenzial freisetzen

Die Berater müssen im COVID-19-Umfeld zunächst einmal befähigt werden, ihre Firmenkunden nahtlos über alle Interaktionskanäle hinweg zu erreichen und die richtigen Beratungsangebote mit den passenden Kontaktpunkten zu verknüpfen. Neben der Bereitstellung der Technologie und einem Erlernen der neuen virtuellen Arbeitssituation, bedarf es hier auch der Bereitstellung von Kapazitäten. Banken müssen ihre Mitarbeiter an der Kundenschnittstelle von den zahlreichen administrativen Aufgaben und ineffizienten Prozessen befreien. Viele Workflows können beispielsweise automatisiert werden. Darüber hinaus sind viele gegenwärtige Bankenservices auch unproblematisch als Selbstbedienungslösung auf intelligenten Serviceportalen abbildbar, bei denen Berater nur im Bedarfsfall zum Einsatz kommen müssen. Relationship Manager können sich dann auf tatsächlich komplexe Anfragen fokussieren und ihr „Beratungspotenzial“ entfalten.

Wir brauchen aber auch eine technologische Aufrüstung der Beratung, die bislang oft durch Intuition und Erfahrung geprägt war. In einem hoch volatilen Geschäftsumfeld der Zukunft reicht das nicht mehr aus. Um in jeder Kundensituation in Echtzeit die passende Beratung anbieten, aber auch Risiken frühzeitig identifizieren zu können, benötigen Banken neben den beschriebenen strukturellen Maßnahmen eine Gesamtsicht auf Unternehmenskunden und deren Umfeld. Das setzt zusätzliche in- und externe Datenquellen sowie moderne Analyse- und Prognoseinstrumente voraus, die dem Firmenkundenberater sowie den Kunden an den jeweiligen Interaktionspunkten dann auch zugänglich gemacht werden müssen. Erst damit machen Banken ihre Mitarbeiter zu wirklichen Champions im modernen Beziehungsmanagement, ohne die ein „New Deal“ für die Firmenkundenbeziehung nicht denkbar ist.

Mit raschen wie kraftvollen Maßnahmen haben Banken die Chance, ihre Beziehung zum deutschen Mittelstand auf ein neues Niveau zu heben und ganz neue Ertragspotenziale zu erschließen. Gleichzeitig versetzen sie sich mit einem viel tieferen Blick in das Geschäft ihrer Kunden in die Lage, Risiken für die Kunden und damit auch für sich selbst besser einzuschätzen und Krisenszenarien abzuwenden. Mit einer neuen Form der Firmenkundenberatung können wir alle am Wirtschaftsstandort Deutschland nur gewinnen.