Zahlungsverkehr? Girokonto? Beides sind Felder, in denen traditionelle Finanzinstitute im Wettbewerb mit den sogenannten Challenger-Banken und Fintechs bisweilen deutlich an Boden verloren haben. Im Bereich der kleinen und mittleren Unternehmenskunden (KMU) schien dagegen die Welt bisher noch in Ordnung. Doch dieser Schein trügt offenbar – mit erheblichen Konsequenzen.

Der deutsche Mittelstand und insbesondere das breite Feld der KMU sind wirklich einzigartig in der Welt. 3,6 Millionen kleine und mittlere Firmen machen 99,6 Prozent sämtlicher Unternehmen hierzulande aus. Sie stellen mehr als die Hälfte der sozialversicherungspflichtigen Beschäftigten. Auch gehören 97,4 Prozent der Exporteure hierzulande zu KMUs. Das vielbeschworene Rückgrat der deutschen Wirtschaft war einst eng verflochten mit der eigenen Hausbank. Doch das Verhältnis kühlt sich offenbar ab.

Fintech mit bequemen digitalen Alternativen

Ebenso wie Privatkunden suchen inzwischen auch kleine und mittlere Firmenkunden ihr Glück immer öfter auch außerhalb ihrer traditionellen Bankbeziehung. Ob Fincompare, Compeon, Ledidico oder Auxmoney – rund jeder fünfte Mittelständler kann sich vorstellen, mit den Fintech-Plattformen bei der Finanzierung des eigenen Unternehmens zusammenzuarbeiten, zehn Prozent haben dies nach eigenem Bekunden schon einmal getan. Der Vorteil: Über die Kreditplattformen ist in der Regel ein bequemer Konditionenvergleich möglich. Unternehmen können sich durch den geringen Suchaufwand stärker auf ihr Kerngeschäft konzentrieren, bei oftmals im Ergebnis besseren Konditionen als bei der Hausbank.

Auch im Segment der Geldanlagelösungen tummeln sich inzwischen Fintechs. Ob Scalable oder Weltsparen, beide Plattformen hofieren KMUs mit „renditestarker Alternative zum Geschäftskonto“. Hinzu kommen digitalen Challenger-Banken wie Penta, die ihr Angebot mit kompetitivem Pricing und geschäftsorientierten Services wie Schnittstellen für die Buchaltungssoftware klar auf das KMU-Geschäft ausrichten, und die großen Tech-Plattformen, auch wenn diese noch vergleichsweise bescheiden auftreten. So macht sich Amazon die starke Beziehung zu den eigenen Händlern auf der Plattform zunutze, um in Großbritannien, Japan und den USA über Amazon Lending-Darlehen anzubieten.

Noch düsterer sieht es für die Hausbanken übrigens im Bereich der innovativen, digitalen Zukunftsfelder „Beyond Banking“ aus. Nur 32 Prozent der KMUs trauen ihnen zu, mit Lösungen bei Absatzsteigerung helfen zu können, 20 Prozent würden stattdessen auf Tech-Unternehmen wie Google und 22 Prozent auf Fintechs als Unterstützer setzen.1 Gleiches gilt für die Unterstützung bei der Verbesserung der Geschäftsprozesse oder des Kundenservice.

Suche nach innovativen Finanzpartnern auf Augenhöhe

All das zeigt: Das Firmenkundengeschäft ist keinesfalls vor der Digitalisierung und dem Wettbewerb von Plattformen und Fintechs sicher. „Hidden Champions“, die heimlichen Weltmarktführer aus dem deutsche Mittelstand, sind mit ihren innovativen Produkten und Problemlösungen ein wesentliches Glied der Wertschöpfung. Diese Firmenkunden wünschen sich einen dynamischen Banking-Partner auf Augenhöhe. Bei der Wahl des Finanzanbieters ist für sie dessen Portfolio an innovativen Produkten und Services inzwischen entscheidend2, nicht die bestehende Beziehung zu einem Anbieter.

Das sollten (Haus-)Banken ernst nehmen. Sie müssen endlich damit beginnen, mit bequemen und integrierbaren Lösungen wieder näher an die KMUs heranzurücken und sie in ihrem Geschäft zu unterstützen. Das muss nicht als Stand-alone-Lösung mit dem Aufbau eigener Plattformen in allen Segmenten geschehen. Auch Kooperationen von Banken, wie die um die Blockchain-basierte Trade-Finance-Plattform we.trade oder die Schuldscheinplattform VC-Trade sind hier ein Schritt in die richtige Richtung. Über Letztere werden inzwischen 60 Prozent des deutschen Schuldscheinmarktes abgebildet.

Banken müssen lernen, sich als Finanzplattform zu verstehen und Servicebausteine entwickeln, die in andere Ökosysteme, aber auch in die Prozesse ihrer Firmenkunden integriert werden können. Nur dann werden sie dem Innovationstempo der mittelständischen Unternehmen und den damit einhergehenden Ansprüchen langfristig gerecht werden können.

[1] Accenture SME Customer Survey, Germany analysis presented by Oxford Economics, February 2019.

[2] Accenture SME Customer Survey, Germany analysis presented by Oxford Economics, February 2019.