Die Bedürfnisse und Erwartungen der Automobil-Endkunden verändern sich rasant – das sind zunächst keine Neuigkeiten. Doch was bedeutet das? Ein Kunde sucht heute in vielen Fällen nicht nur nach einer Möglichkeit, sich von einem Ort zum andern zu bewegen. Die Nachfrage der Kunden geht über die eigentliche Mobilität hinaus, denn sie erwarten maßgeschneiderte, flexible Produkte, die ihnen einen spürbaren Mehrwert im Alltag bieten – und das Ganze zu kontrollierbaren Kosten. Etablierte Geschäftsmodelle müssen hinterfragt werden, wenn Anbieter angesichts neuer Technologien relevant bleiben möchten.

Neu sind innovative, erfolgsversprechende Antworten der Autobanken auf diese Bewegung. Neben flexiblen Mobilitätslösungen – z.B. dem Auto-Abo – können Autobanken und OEMs mit Connected Services auf Kundenbedürfnisse reagieren und damit relevant bleiben. Innerhalb der nächsten drei Jahre wird der technologische und kommerzielle Durchbruch in dieser Branche erwartet (Accenture: The Future of Automotive Banks – Leveraging Connected Services in Financial Services, 2022). Um daran zu partizipieren, sollten Autobanken schon jetzt beginnen, ihren Fokus vom reinen Verkauf auf das Kundenerlebnis und die Begleitung der Kunden in ihrem Alltag zu legen.

Connected Services: Was steckt dahinter?

Ein Auto ist längst weit mehr als ein Fortbewegungsmittel und die Weiterentwicklungen und technischen Fortschritte sind enorm. Von ersten digitalen Bordcomputern, über Telefon-Spiegelung, bis hin zu ganzen Betriebssystemen wie Android Automotive oder das kürzlich angekündigte Update von Apple Carplay (Reuters, 2022), das Produktportfolio wächst stetig. Um eine Einordnung zu ermöglichen, können die Connected Services Möglichkeiten grundsätzlich in drei Segmente eingeteilt werden: Vernetzte Hardware eines Fahrzeugs, intelligente Fahrzeugdienste (wie Fernwartung, Diagnose) und Infotainment-Dienste (Statista, Connected Car Market Report 2019).

Die Möglichkeiten für OEMs und Captives sind breit gefächert

Grundsätzlich liegt ein Großteil der Umsetzungsmöglichkeiten bei den OEMs selbst, aber auch Auto-Finanzierer haben die Verantwortung für drei Hauptbereiche, um den Wettbewerb zu verteidigen und aus denen sich somit auch Einnahmequellen und Fokusbereiche ergeben: Vertrieb und Finanzierung, Kundendaten und Aftersales Services. Aufgrund der Nähe zu den OEMs und der Möglichkeit Daten innerhalb der Gruppe auszutauschen, befinden sich Captive Banken in einer vorteilhaften Position.

Um einen Lösungsansatz für die Frage “Wie können solche Dienste konkret aussehen?” zu liefern, haben wir auf Basis dreier strategischer Geschäftsmodelle drei beispielhafte Use Cases identifiziert: Nutzungsbasierte Finanzprodukte, E-Wallet Transaktionsplattformen und Optimierung des Flottenmanagements. Das Ziel der Automobilbanken sollte nicht darin bestehen, lediglich bereits vorhandene Produkte und Prozesse zu digitalisieren, sondern sich auf die Neuentwicklung von Kernprodukten konzentrieren, um ein wirklich kundenorientiertes Nutzererlebnis anbieten zu können.

Die Darstellung eines “One-Stop-Shop“ für die Mobilitätswünsche der Kunden, ist eine mögliche Antwort auf die sich schnell verändernden Kundenbedürfnisse. Die dahintersteckende Plattformanbieterstrategie sieht eine offene, markenunabhängige Plattform vor, die eine Vielzahl an Mobilitätsdienstleistungen wie Fahrzeugfinanzierung, Connected Servcies, Parkdienstleistungen und Ladestation bündeln und dem Kunden mit wenigen Klicken verfügbar machen kann. Eine E-Wallet-Lösung, die dem Kunden auch eine einfache, integrierte Zahlungsabwicklung bietet, macht das End-to-End-Erlebnis perfekt.

Lohnt sich das Investment?

Die Kunden von Morgen legen Wert auf Konnektivität als wichtiges Entscheidungskriterium beim Kauf oder Leasing. Kunden erwarten kontinuierliche Verbesserungen der Connected Services und nahtlose digitale Erlebnisse: Erreichbarkeit, Komfort, Flexibilität wie sie es von Anbietern wie Netflix, Airbnb und Spotify gewohnt sind. Mehr als 50% aller Kunden würden ihre Automarke wechseln, wenn der Wettbewerber ein besseres Konnektivitäts-Angebot bietet. Die Bedeutung von Connected Services bei der Kaufentscheidung steigt und entwickelt sich somit immer mehr zum entscheidenden Differenzierungsmerkmal, während die Bedeutung der Marke abnimmt (Bitkom, 2021).

Der Markt für vernetzte Automobil-Dienste in Deutschland wird bereits auf mehrere Milliarden Euro geschätzt und bis 2025 soll der weltweite Markt für vernetzte Dienstleistungen sogar auf bis zu 150 Milliarden Euro wachsen. (Accenture: Transforming the future of mobility services, 2020) – und das für Dienstleistungen, die bisher noch nicht von Automobilbanken angeboten werden. OEM-gebundene konzerneigene Banken könnten von dieser Entwicklung jedoch enorm profitieren: Durch schnellere Markteinführung und exklusive Vertriebsrechte für Finanzprodukte im Zusammenhang mit On-Demand-Funktionen und vernetzten Diensten. Im Gegensatz zu unabhängigen Autobanken ohne Zugang zu diesen Assets sind Captives in der Lage neue Dienstleistungen anzubieten und in Fahrzeugplattformen zu integrieren, bevor Banken dazu imstande sind. Daraus ergibt sich ein hohes strategisches Potenzial in Bezug auf Kundendaten und Cross-Selling.

Während Autobanken ihren Fokus weiterhin auf dem Absatzfinanzierungsgeschäft gerichtet haben, fehlt es an innovativen Finanzprodukten in Kombination mit Connected Services sowie einem klaren Konzept für das Customer Lifecycle Management, um den Kundenwert zu maximieren. Digital Attacker, Tech-Giganten, Neo – und Challenger Banken haben bereits begonnen, das Potenziel des wachsenden Mobilitätsmarkts zu nutzen.

Eines ist daher sicher: Automobilfinanzierer sollten nicht warten, bis vernetzte Dienstleistungen in drei Jahren zum allgegenwärtigen Standard werden, sondern sich schon heute mit diesen Themen auseinandersetzen. Ein früher Markteintritt wird entscheidend sein. Das Connected Services Konzept sollte in die Organisationsstruktur von Unternehmen integriert werden, daher ist es von hoher Bedeutung, dass relevante Prozesse, Technologien und organisatorische Aspekte als Teil einer ganzheitlichen digitalen Transformation behandelt werden.

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