Accenture Banking Blog

In meinem heutigen Blogpost möchte ich auf den wachsenden Druck im Private Banking und Wealth-Management der Banken eingehen. In meinen zahlreichen Gesprächen mit Branchenvertretern stellen sich hier immer öfter existenzielle Fragen. Die Zeiten von einem Margenniveau zwischen 150 und 200 Basispunkten (bp) sind vorbei und so erzielen z.B. Schweizer Banken in heutigem Umfeld nur mehr 100 bp oder weniger. Meine Vorhersage ist, dass sich diese Entwicklung verstetigen wird. Die derzeitige Benchmark liegt bei ETF’s mit 40 Basispunkten, wobei sich dies in 3 Jahren um weitere 15-20 Basispunkte für automated ETFs verringern dürfte.

Die Profitabilität ist damit massiv gefährdet. Und hinzu kommt – neben dem Mangel an Anlagealternativen im anhaltenden Niedrigzinsumfeld – noch Jahre nach der Finanzkrise die Risikoaversion, auch vermögender Kunden, die vermehrt auf Exchange Traded Funds und umfangreiche Cash-Positionen setzen. Selbst im Geschäft mit der Top-Klientel wächst der Anteil der Multi-Anbieter-Beziehungen deutlich – zu Lasten der traditionellen Häuser. Gerade auf die beratungsarmen Anlageformen, klassisches Commodity-Geschäft, haben sich längst auch branchenfremde Anbieter eingeschossen. Mit Angeboten im Bereich ETFs & Co. sind hier längst Direktbanken einerseits und Investmentplattformen, Crowd Investing-Spieler sowie Honorarberater andererseits unterwegs.

Doch wie können Institute hier gegensteuern? Welche Optionen gibt es, damit Banken zukünftig noch Geld verdienen können? Ich meine, trotz aller Drohkulissen halten die Banken noch immer einen ganz wichtigen Schlüssel in ihrer Hand – Kundenkenntnis. Denn die Institute sind nach wie vor der zentrale Gatekeeper für sämtliche Finanztransaktionen ihrer Kunden. Dieses Wissen kommt einer wahren Schatzkammer gleich. Doch dieser Datenschatz liegt weitestgehend brach. Für neue kundenzentrierte Angebote sollten Banken gerade im Kundensegment der Vermögenden in der Lage sein, diese Informationen auszuwerten und mit den gewonnenen Erkenntnissen zugeschnittene Angebote zu entwickeln. Erst dann werden neben der Verwaltung der Vermögenswerte auch innovative Produkte und Mehrwertdienste für die Kunden möglich – Services zur zeitnahen und problemlosen Verwirklichung ganz individueller Wünsche und Bedürfnisse.

Dabei ist das Spektrum solcher neuer Dienstleistungen für den Kunden nahezu unbegrenzt, was unsere Everyday Bank-Studie anhand zahlreicher Praxisbeispiele zeigt. Warum sollte eine Bank ihrem Kunden nicht Möglichkeiten aufzeigen, wann und in welchem Umfang ein Immobilieninvestment sinnvoll ist und ihm dazu neben der Finanzierung auch das passende Objekt bieten? Wäre es nicht auch wünschenswert, wenn die Bank weitere notwendig notarielle und baurechtliche Abklärung rund um die Immobilie proaktiv mit aufgreift? Oder könnte eine Bank nicht ihre Top-Kunden in Social Communitities zusammenschließen und den Zugang zu exklusiven Veranstaltungen ermöglichen – von den Bregenzer Festspielen bis hin zur Premiere in der New Yorker Met oder dem Superbowl? Die notwendigen Informationen und Datenbestände liegen jeder Bank zu Füssen, es gilt nur, diese gezielt und gepaart mit den sich verändernden Kundenwünschen zu nutzen.

Die Versorgung mit gezielten Informationen und Services rund um das echte Leben der sensiblen Top-Kunden – sie kann der Beginn eines völlig neuen Verhältnisses sein. Davon bin ich fest überzeugt. Genau hier liegt der Schlüssel zu neuem Wachstum und Erträgen für Private Banking und Wealth-Management.

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